慧聪空调制冷网讯 近两年来，空调市场需求惨淡，加上居高不下的库存，引发激烈的价格战，经销商更是绞尽脑汁只为提高销量；另一边，虽然从去年开始，楼市的市场有些疲软，但随着相关利好政策的出台救市，房地产市场已有上扬趋势，今年的房价再次发生全国性疯涨，更呈现好房难求的景象！
所以，空调经销商如果傍上房地产开发商，岂不做梦都在数钱？那么问题来了，这样的大款要如何成功“傍”上呢？
1.房地产开发商的中央空调需求
据调查，房地产开发商比较看中的购买中央空调的因素分别是：使用安全性、价格高低、产品维修及售后服务。
这表明房地产开发商看中的是实用的、价格合理的、优质服务的产品，而非一味追求产品的技术含量或企业规模的大小，而且有的房地产开发商对高档高价的中央空调表现出较为冷漠的态度，表示不太会考虑购买，以免增加成本。
所以，并不是只有大企业或者大经销商才能为房地产开发商提供中央空调，这是经销商首先需要认知的一点。其次，价格适中，产品质量有保证，售后服务到位是关键，这是经销商需要认知的第二点，也是最为关键的一点。
2.针对房地产开发商制定的营销策略
●产品策略
房地产开发商和经销商最终服务的对象都是消费者。因此，对于经销商来说，首先，销售的中央空调设备型号及配置应当是多样的，以满足不同层次消费者的需求及不同场所的需求。其次，中央空调的质量要过关，确保品质。最后，最好能够开通24小时售后服务电话，在消费者需要维修的时候，能够第一时间联络上。
●价格策略
不同地区的房地产开发商能够接受的市场价格是不一样的。最好能够进行市场调研，搞清楚房地产开发商的理想价格。如果和竞争者相比较，中央空调质量差不多，但是你的价格更有竞争力，那便成功了一大半。在这里需要说明的是，价格不是越低越好，房地产开发商还要综合考虑中央空调的质量、耗能、噪音、安装售后等指标。这也是爱暖通建议你进行市场调研的原因所在。
●渠道策略
据调查，大多数的个人消费都不愿意再重新购买安装中央空调及通风设备。
第一、麻烦且浪费消者的时间；
第二、不愿意再次高价投资，消费者更愿意购买已经安装好空调设备的现房。因此和房地产开发商的合作，对于房地产开发商和经销商来说，绝对是双赢的。
●促销策略
在宣传上，因为中央空调及通风系统是工业品，且消费者都是新买房屋的用户，不宜做大量的电视或户外广告，可以在专业的杂志及报纸上刊登软文；在专业的设备与建筑材料杂志上做专题广告宣传；选几家发行量较大的都市报上刊登软文，激发消费者的欲望与兴趣，提升企业的形象。
3.经销商的实际运作方法
●重点突破：一次抓住客户的钱袋，不如永远抓住客户的心
经销商需要筛选出房地产公司作为重点推销对象，从中选择出一个作为重点突破口，并帮助他们进行营销活动的策划与运作，建立关系营销中的合作伙伴关系。
经销商需要组织一批精干的销售队伍对选定的房地产开发商开展深入的工作，结合优惠的价格和优质的售后服务,展开关系营销。关系营销的任务是把企业的关系推进到拥护者的地位，拥护者深深地融入企业之中，不仅非常忠诚地购买产品，而且通过正面传播影响他人。
需要引起注意的是，这样的合作关系追求稳定，以期获得长期利益。所以，宁可多投入一些，利润少挣一些，先抓住几个大客户，从各方面给其优惠和合作，一旦建立了伙伴关系并将这种关系稳固，那么从长期来看，利润不是下降而是持续性地增长。
从这个基本点出发，经销商可以在墙体及大门入口处张贴大幅招贴画并制作宣传单页；免费培训售楼处售楼小姐，交代售楼人员重点宣传免费使用优质中央空调；通过召开新闻发布会、楼宇开盘剪彩、邀请各大媒体参加典礼等制造轰动效应，让消费者感到物超所值，踊跃地咨询并参观样板房。
●示范效应：一浪荡出千层波
如果看到房地产开发商搞得如此火爆，那其他几家房地产的老总也会坐不住，纷纷到来参观取经。这时就可以和其他房地产开发商建立合作伙伴关系。这就是所谓的“示范效应”。
可以通过举办总结大会，将该销售模式及市场拓展的经验进行分享和推广，并加以应用，那么经销商的规模就会越来越壮大，品牌的影响力也会与日俱增，从而占据更大的市场份额。
●抓住关键因素，开展关系营销
在销售过程中，你会发现，用户购买之前总是询问哪个楼盘安装设备，目的是降低购买风险。为此可以采取了信件证明法，即请大客户对设备和服务做出评价，并请用户盖上公章并编成手册。
另外，一些因素影响市场，如行业协会、相关政府官员、媒体和记者、业内专家和权威人士等，这些人职业不同，身份地位不同，所关心的东西也不同。因此对他们采取不同策略。
①行业协会
好的行业协会几乎囊括所有的优秀经销商，定期召开的行业会议上有公司的老用户和潜在用户，在与行业协会合作过程中，要避免那种付钱作宣传的交易行为，而是采取深度参与行业会议的方式。
②业内专家
针对不同专家地位不同，设立不同的顾问。
③政府部门
经销商必须和相关的政府部门搞好关系，以便及时了解行业政策情况。其实，政府部门的领导在与公司交往的过程中特别注意影响，与他们合作必须有一个能表明他们光明正大的理由，公司可以在召开学术会议时邀请他们，可以请他们参观公司，适当准备礼品，和政府部门搞好关系，使公司容易得到关注。
④权威机构
对于行业检测的权威机构，由于各相关的产品大都在该机构检测，供销商可以与其建立关系，请其负责人到公司参观，邀请其派人参加公司主办的研讨会，并经常派人到该机构拜访，探讨检测问题，帮其制定检测标准,抬高行业进入门槛。并努力使其成为自己的宣传者和推荐者。
⑤媒体记者
大众媒体、行业媒体记者活跃于公司之间，通过他们可以传播信息，又可以得到有用信息。要注意和行业记者互通信息，帮助记者寻找新闻线索，公司联谊和庆祝活动邀请他们参加。
一个好的营销策略方案一定不是一成不变的，而是随着环境的变化而变化。但是，营销策略的宗旨是不变的，那就是：只要傍上钱袋来源的大款，何愁销量不节节攀升！
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